Le continue modifiche legislative e regolamentari che toccano il settore immobiliare rendono ogni tanto necessario fare il punto della situazione e, in qualche modo, ristabilire dei punti fermi.
Ecco allora, sotto forma d’intervista, alcuni consigli utili che venditore e acquirente dovrebbero
seguire onde evitare problematiche, disguidi o ritardi nel lungo e complicato percorso della trattativa. Quali sono i documenti che bisogna portare in agenzia per metterla in condizione di vendere l’immobile? I documenti necessari per la vendita sono:titolo di proprietà: atto diacquisto, di successione o di eventuale divisione; atti di eventuale costituzione di servitù realizzata successivamente all’acquisto; eventuale domanda di condono con relativa accettazione comunale e attestazione del pagamento in sanatoria; scheda catastale originale o aggiornata; planimetria in scala 1/100 o 1/50; certificazione dell’impiantistica esistente (Enel e gas); visura catastale recente per conferma dati; eventuale contratto di mutuo in corso e ultima rata pagata; eventuale Regolamento condominiale con tabelle millesimali, ultimi due bilanci condominiali; ultimi due verbali d’Assemblea e copia delle ricevute di pagamento delle rate scadute nell’esercizio in corso; qualora l’immobile fosse locato: contratto di locazione registrato. Quali documenti servono per poter comprare l’immobile? I documenti necessari per l’acquisto sono: carta di identità e codice fiscale eventuale atto di separazione dei beni; libretto assegni di conto corrente per rilasciare cauzione o caparra “tracciabile”; documentazione reddituale per eventuale richiesta di mutuo.

Dove è possibile controllare l’iscrizione dell’agente al Ruolo mediatori?
Presso la Camera di Commercio territoriale di residenza dell’agente immobiliare; presso l’agente stesso, chiedendogli l’esibizione del “tesserino” di iscrizione al Ruolo (controllare dati, foto e scadenza).

Come deve essere intestato l’assegno emesso all’agente? E quello per acquistare l’immobile?
Ecco quanto prevedono i regolamenti su questo tema: l’assegno per le competenze professionali dovute all’agente intestato all’agente stesso ovvero alla sua “ragione sociale”, (non trasferibile); l’assegno di deposito cauzionale di caparra, sia confirmatoriasia penitenziale: al venditore, non trasferibile.

Per chi Vende in cosa consiste la consulenza dell’agente a chi sta vendendo?
Gli elementi imprescindibili, dalla parte del venditore, sono i seguenti:una corretta valutazione dell’immobile in esame ovvero una condivisa accettazione del prezzo richiesto dal venditore; esaustiva illustrazione dei costi che il venditore dovrà affrontare; un sereno dibattito in ordine ai pregi e difetti dell’immobile, che vanno a determinare - al di là del generico “valore di mercato” per tipologia e ubicazione - il valore commerciale “effettivo” del prodotto; un eventuale e competente indirizzo per rendere più presentabile e appetibile l’immobile anche sotto il profilo impiantistico; l’impegno pubblicitario da parte dell’agente, con la elencazione dei canali (cartacei, televisivi o informatici) che andrà ad utilizzare; ricerca di affidabile (solvibile) acquirente; stesura di una “proposta di acquisto” in sintonia con l’incarico ricevuto; stesura di perfetto contratto preliminare da sottoscrivere tra le parti presso il proprio studio; registrazione obbligatoria del contratto preliminare; accordi con il notaio per la predisposizione dell’atto definitivo di vendita/acquisto ed eventuale e contestuale contratto di mutuo (tra banca e acquirente) con garanzia del saldo totale in sede di rogito notarile; stesura e inoltro della dichiarazione di cessione fabbricati in ottemperanza della Legge 191/1978.

La provvigione all’agente. Qual è il suo valore e quando deve essere pagata?
La misura della provvigione - a norma dell’art. 1755 c.c. - va concordata tra agente e venditore al momento della stipulazione di contratto di “incarico di vendita”. Deve essere pattuita in forma scritta. In mancanza di tale accordo, visto che le “tariffe professionali” sono state “cassate” dall’Antitrust fin dal 1995, l’unico riferimento sarà quello degli “Usi e consuetudini” locali in
tema di mediazione immobiliare, codificati e tenuti dalle Camere di Commercio. In caso estremo, l’entità della provvigione verrà stabilita dal giudice (il quale, generalmente, assume come base la entità di detti “usi”). La provvigione deve essere pagata al momento della conclusione dell’affare ovvero quando sia stato sottoscritto un valido contratto preliminare di vendita/ acquisto che costituisca un vincolo giuridico abilitante ciascuna della parti ad agire per la esecuzione del contratto stesso (varie e consolidate sentenze della Corte di Cassazione). È tuttavia nella norma che la provvigione venga pagata in parte al preliminare e in parte al rogito notarile (dipende dai preventivi accordi tra gli interessati).

I costi (intesi come pubblicità, annunci, tempo dell’agente) sono tutti contenuti nella provvigione?È lecita la richiesta da parte dell’agente del rimborso di spese diverse?
Sì, certamente. Salvo diversi accordi sottoscritti tra agente e venditore in sede di stipulazione del contratto di “incarico di vendita”,il rimborso delle spese, se concordate e documentate, è previsto dall’art. 1756 del c.c. Caso classico: l’agente accetta il prezzo imposto dal venditore ancorché non lo condivida poiché troppo elevato. Si decide, concordemente di “tentare” ugualmente e - in caso di mancata vendita - è dovuto il rimborso delle spese pubblicitarie (ovviamente documentate) da parte del venditore e nei limiti di una somma prefissata.

Qualora l’agente non riesca a vendere l’immobile, il venditore è tenuto a pagare qualcosa?
No. Salvo la circostanza concordata di cui alla domanda precedente.

Cos’è l’esclusività dell’incarico di vendita?
L’incarico di vendita “in esclusiva” è un contratto mediante il quale il venditore concede all’agente un incarico specifico di
vendita del proprio immobile, alle clausole ivi contenute e preventivamente concordate, con una validità temporale ben stabilita. Durante questo periodo, il venditore si obbliga a non conferire il medesimo incarico ad altra agenzia immobiliare. L’Agente è tenuto a “bilanciare” l’esclusiva obbligandosi a: perizia gratuita dell’immobile, spese pubblicitarie a suo totale carico ovvero sconto sull’importo provvigionale. O quant’altro.

Al venditore, conviene concederla?
Assolutamente sì. Il venditore ha tutta la convenienza a concedere un incarico di vendita in esclusiva. In tal caso, infatti, l’agente ha tutto l’interesse e gli stimoli per impegnare tutte le sue conoscenze ed energie per realizzare la conclusione della vendita. In caso contrario, ovvero con il dubbio o la certezza che altri colleghi potrebbero trattare la vendita del medesimo immobile
e arrivare alla conclusione dell’affare un giorno prima di lui, l’agente è ovviamente portato a disinteressarsi di detto “prodotto”, a pubblicizzarlo poco e, di riflesso, a trascurare la necessità e l’urgenza del venditore. In ogni caso la prima regola - assolutamente la più importante - per un venditore è quella di saper “scegliere” (per conoscenza diretta o informandosi accuratamente sul mercato, presso parenti, amici o colleghi di lavoro) l’agenzia cui rivolgersi e affidare un incarico in esclusiva. La vendita di un bene immobile, infatti, rappresenta una decisione importante nell’economia di una persona o di una famiglia, soprattutto per il rilevante risvolto economico. È quindi estremamente rischioso farsi condizionare da nomi altisonanti, pubblicità accattivante ma ingannevole o convincente esteriorità d’immagine. Nulla deve essere lasciato al caso, ma la decisione deve essere verificata e ponderata.

La durata dell’incarico. A chi tocca stabilirla, e quanto dovrebbe essere la durata massima?
La durata dell’incarico va concordata tra le parti contraenti ovvero tra agente e venditore.Occorre tenere presente che, in zona residenziale e non turistica, metà giugno, luglio, agosto, metà settembre e metà dicembre sono periodi abbastanza “morti”. Va inoltre considerata la natura dell’immobile, la sua commerciabilità o appetibilità sul mercato. Mediamente si può parlare di tre-quattro mesi per immobili “normali”, di discreto interesse e soprattutto proposti a un prezzo corretto.

Il contratto con il quale si conferisce l’incarico di vendita deve essere scritto su un modulo prestampato?
No, meglio diffidare. A meno che non si sia in presenza di una modulistica predisposta da un’Associazione di categoria, testata e collaudata da anni sul territorio nazionale. Oggi le agenzie, con il computer, sono in grado di predisporre un incarico di vendita, totalmente personalizzato, tale da superare l’applicazione della norma di cui all’art. 1342 del cod. civ. E quindi occorre leggere bene il documento, parola per parola.

Quali sono i trucchi che applicano le agenzie (tipo trovare un compratore per uno che invece sta vendendo senza passare dall’agenzia e poi chiedere le provvigioni sia all’uno che all’altro)?
Difficile rispondere. Le agenzie serie e ben quotate sul mercato impegnano tutte le loro energie solo per quegli immobili di cui hanno un incarico esclusivo di vendita. Tuttavia - in caso di incarico verbale - per poter dimostrare qualcosa in un’eventuale sede giudiziaria, è necessario possedere le chiavi dell’immobile, qualche documento relativo al medesimo ovvero una documentazione fotografica dell’immobile stesso con inserita la figura del cliente ivi accompagnato (agli appuntamenti occorre quindi andare in due!). Spesso i nostri clienti hanno in animo di mettere in atto una mascalzonata: sono più furbi di noi e non esitano a sfruttare il nostro lavoro e le nostre conoscenze al fine di trarne vantaggio. Qui siamo noi agenti immobiliari a essere la “parte debole”: qualche accorgimento o precauzione in più, quindi, non guasta. È preferibile dedicarsi a qualche hobby piuttosto che lavorare senza garanzie e quindi perdere tempo.

A quali argomenti devono prestare la massima attenzione i venditori nel momento in cui decidono di mettere in vendita il proprio immobile?
Principalmente alla scelta dell’agenzia immobiliare. Devono concordare con l’agenzia immobiliare un prezzo commerciale vero dell’immobile senza lasciarsi influenzare da ragioni affettive o eccessivi egoismi e, tanto meno, da pseudo-perizie - verbali e non - da par parte di tecnici non esperti di mercato immobiliare (leggi: geometri, ingegneri o architetti), i quali non potranno poi trattare la vendita e quindi non saranno mai chiamati a rendere conto di alcunché. Inoltre, occorre ricordare di inserire la clausola “saldo al rogito”, e non alla trascrizione, come pretendono alcuni enti eroganti il mutuo.

PER CHI COMPRA
In cosa consiste la consulenza dell’agente a chi sta comprando?
Nell’offerta di un servizio di alto livello, basato essenzialmente su: il buon nome e l’affidabilità dell’agenzia, concordemente riconosciuti sul territorio e quindi della qualità del suo lavoro; la convincente dimostrazione di un prezzo corretto anche in funzione di altre trattative concluse per immobili equipollenti; una chiara relazione circa i pregi e i difetti dell’immobile; la più ampia disponibilità a risolvere altri problemi collaterali (tecnici, fiscali ecc.); la chiarezza delle informazioni anche di natura fiscale; la disponibilità di far visionare detto immobile anche a tecnico di fiducia dell’acquirente; l’impegno scritto - anche sulla “proposta di acquisto” - in ordine alla assistenza fino a rogito notarile compreso; l’impegno, in caso di mutuo, di occuparsi di ottenere le migliori condizioni di mercato.

Qual è la provvigione che si deve pagare all’Agente?
Vale sempre il dettato dell’art. 1755 cod.civ. Tuttavia, l’agente immobiliare è sempre propenso a concedere uno sconto “speciale” a chi gli permette di concludere finalmente la vendita. Specialmente se si tratta di immobili di non facile commercializzazione. Così incassa anche l’altra provvigione e ha concluso il suo incarico. Soprattutto se l’incarico èvicino alla scadenza.

Quando deve essere pagato l’agente?
Come già detto, alla sottoscrizione del contratto preliminare ovvero, parzialmente, al rogito notarile.

Oltre alla provvigione per la conclusione dell’affare, all’agente deve essere corrisposta un’ulteriore commissione nel caso in cui si occupi dell’erogazione di un mutuo?
No. Fa parte del servizio, compreso nella provvigione concordata. Salvo eventuali spese o rimborso del tempo impiegato, in caso di particolari difficoltà.

Quando finisce il lavoro dell’agente?
All’atto definitivo di vendita/compera o rogito notarile.

Nel caso si riscontrassero dei vizi nell’immobile acquistato dopo la conclusione della compra-vendita, in che modo risponde l’agente? È possibile chiedere il rimborso della provvigione pagata?
No. Salvo che l’acquirente non dimostri che l’agente sia stato negligente e abbia disatteso quanto previsto all’art. 1759 del codice civile

Armando Barsotti, Luciano Passuti, Alberto Zamberletti per Attico informa

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